こんにちは。櫻井です！
最近は「サッポロ一番塩ラーメン」にドハマりしています。
僕が大好きなラジオ「木梨の会」でサッポロ塩ラーメンの話が出てきたので思わず食べたくなり買い始めたのがきっかけです。
あっさりしたスープと麺の相性が最高で週3ペースで食べています。
ダイエットをしている僕にとって天敵であるラーメンですが、サッポロ一番の誘惑には勝てません。。
皆さんが好きなインスタントラーメンがあればぜひコメントお待ちしております👇
さてさて、今日は営業マンである僕が『営業マンが読むべきオススメ本』を紹介したいと思います。
営業活動を行う上で真似すべき点がたくさん載っており「これを読めば成果が上がる！」と胸を張って言えるほど内容が充実しています。
この記事を読んだ後にすぐにでも実践できる内容になってますのでぜひ最後までご覧ください！
それではいきましょう～！
トヨタの営業マン～「ざんねん」なヒトと「できる」ヒトの違い～
僕が今回紹介する本は表題の通りトヨタの営業マン～「ざんねん」なヒトと「できる」ヒトの違い～になります。
あらすじは下記の通りです👇
あらすじ
世界一企業の営業集団は、お客様とどう会ってるか・どう成約しているか。
お客様を探して見つけてくるのではなく、創る営業をしている。
慣れに任せた惰性の活動ではなく、目的・目標・計画を連鎖させると激変する。
売れない愚痴・屁理屈・責任転嫁・逃走は、今日からやめる。
ロールモデルとは? A・B・Cとは? B・M・Wとは?
など、知りたかった営業ノウハウ50項を解説。
かつて国内二大自動車メーカーの特徴として「販売のトヨタ、技術の日産」と評されていた時代がありました。
トヨタの乗用車国内シェアは平均40％台をキープしてきました。
2020年はコロナの影響で自動車業界も低調だった中、トヨタはシェア51％を記録しました。
世の中が苦境になればなるほどトヨタの強さが際立っていますが、「技術の日産」と呼ばれる日産等の他のメーカーも高品質な車を製造しており、トヨタ産の車だけが高品質な訳ではありません。
ではなぜトヨタ車は売れるのでしょうか？
その答えは「販売のトヨタ」と評されているとおりトヨタの販売力です。
今回紹介する著書では販売力のあるトヨタの中でもトップセールスと呼ばれる方々で高実績と呼ばれる「できる」ヒトの営業ノウハウが記述されています。
今回は僕が著書の中でも特に参考にすべきポイントを3つピックアップして説明をしていきます。
売れる営業の極意
「売れる営業マンには共通点が多い」と著者は話しています。
著書には売れる営業マンが持つ50個のポイントが述べられています。
その中でも今回は厳選して3つのポイントをお伝えします。
今回ピックアップした3つは下記になります。
★目的意識を持って仕事をする
★A・B・Cを実践している
★ロールモデルがいる
1つずつ詳しく説明していきます。
目的意識を持って仕事をする
世界最高齢、80歳にして3度目のエベレスト登頂に成功した三浦雄一郎氏がテレビ番組で「目標を持つ」ことの意義について熱く語っていました。
三浦氏は「エベレスト登頂」という目標を達成するために80歳にも関わらず20㎏のリュックを背負って、2㎏のスニーカーを履き足首には2㎏のバンドを付けて毎日トレーニングをしているそうです。
目標を達成するためには「目的」「目標」「計画」の関係を理解して連鎖させることが大切です。
①目的(Why)：目指すべき価値
②目標(What)：目指すべき状況
③計画(How)：目指すべき行動
売れるスタッフは日々目的意識を持って仕事ができています。
それに比べて売れない営業スタッフは日々の「行動(営業活動=手段)」自体が「目的化」しているケースが多いと著者は記しています。
★売れる営業マンのポイント
✕売れない「ざんねん」なヒト
手段が目的化してしまい、無為な日々を過ごしてしまう。
〇売れる「できる」ヒト
目的意識を持って、仕事に取組み充実したい人生を送っている。
A・B・Cを実践している
かつてウォールストリートジャーナルの注目される女性経営者50人、フォーブスの世界で最も影響力のある女性100人の66位、フォーチュンの米国外のビジネス界最強の女性10位に選出されたことがある林文子氏。
そんな林文子氏の著書の一文には「営業に奇策はない。当たり前のことをやるだけだ」という主旨の記載があります。
トヨタでトップセールスとして名を上げた著者も「どうすれば営業で実績を上げることはできるのか？」と聞かれることが多いそうです。
営業で実績を上げるためには「A・B・C」を実践することが必要だと著者は述べます。
A・B・CとはA「当たり前のことを」B「馬鹿にしないで」C「ちゃんとやる」の略になります。
経営者としても政治家としても大成した林文子氏も営業に奇策はなく、営業の極意は当たり前のことをバカにしないでちゃんとやることだと話しています。
★売れる営業マンのポイント
✕売れない「ざんねん」なヒト
当たり前だと、馬鹿にしてちゃんとやらないので更に低迷する。
〇売れる「できる」ヒト
当たり前のことを馬鹿にしないで、ちゃんとやるので実績が向上する。
ロールモデルがいる
著者がトヨタディーラー人材開発室にいたとき、営業力向上のため自社のハイパフォーマーとローパフォーマーそれぞれ10名ほどを対象に専門家によるインタビュー調査を行ったことがあります。
その結果、売れるスタッフの行動特性項目の1つに「ロールモデル」の存在の有無がありました。
ロールモデルとは自分自身を向上させるために模倣すべき対象となる逸材のことです。
学ぶことは真似ることなりというように優秀なロールモデルの言動をよく観察して同じことができるように真に似ればよいのです。
★売れる営業マンのポイント
✕売れない「ざんねん」なヒト
身近なロールモデルがいない、見出せないので成長が止まる。
〇売れる「できる」ヒト
身近なロールモデルを見出し、良いところを見習うことで自己成長する。
おわりに
今回はトヨタの営業マン～「ざんねん」なヒトと「できる」ヒトの違い～を紹介しました。
「販売力のトヨタ」と評されるほどの営業力を持つトヨタ。その中でもトップセールスと呼ばれる方々には多くの共通点があります。
その共通点を真似して実践に移すことで自分の営業成績も向上させることができます。
今回は3つのポイントを紹介しましたが、他にもたくさんのポイントが乗っているのでぜひ書店に寄って著書を手に取ってみてください。
それではまた次回お会いしましょう！